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卫浴行业经营模式亟待变革

编辑:桂林多吉给排水工程有限公司  字号:
摘要:卫浴行业经营模式亟待变革
改革开放三十年来,我国陶瓷工业迅速发展,如今已名副其实成为世界上陶瓷生产大国、消费大国。中国生产的日用陶瓷产量占全世界的70%左右,陈设艺术陶瓷产量是全球的65%,建筑陶瓷产量也占世界总产量半壁江山。廉价的劳动力成本和资源优势使中国企业和产品的竞争力不断增强,中国在国际陶瓷市场中的地位不断提高。

陶瓷行业的发展日新月异,但许多企业的经营模式还是一成不变地沿用老办法。部分陶瓷行业人士也指出,目前,陶瓷行业的经营模式已经出现了疲态,一些新产品和新手段亟需一些新的营销模式来配合,才体现出自身产品的价值最大化。因此,我们可以看到行业龙头企业已经认识到问题的重要性,开始通过自身的主动创新去升级渠道建设。经营模式的升级与改造的过程往往是非常痛苦的,但不进则退,不强则亡,陶企应该主动出击,快人一步,抢先占领市场有利的位置,才能在大浪淘沙中幸存下来。

纵观中国陶瓷行业发展的历史,国内陶瓷产业真正的市场萌芽,大概始于20世纪90年代中后期。而发展的鼎盛期应该是从20世纪90年代末到21世纪初中期。伴随着整个陶瓷产业发展而来的就是陶瓷销售渠道的风云变幻。从行业销售渠道发展史来看,卫浴行业经历了厂家直销、产品批发、总代理经营、区域经营、品牌专卖代理、加盟经营等发展阶段,无论是哪一种经营模式,厂家与渠道商之间既有利益也有矛盾,然而谁都离不开谁。

传统的厂家直销模式

厂家直销中心是生产发展、市场商品丰富的产物。随着买方市场的出现,生产企业通过商家经销、代销和自己附属的供销系统出售商品已不能满足生产的需要,特别是大量积压的库存商品,需要自己寻找出路。在这样的情况下,一些房地产开发商就在城市与城市之间交通方便的地方建筑简易的、有一定规模的联体式独立商店,以租赁形式供生产商直接销售商品。这种由厂家直接经营而形成的商业群体,就叫Factory outlct center,译为厂家直销中心或厂家门市部中心。

但是在我国,特别是陶瓷行业,起初厂家为了打开市场,都会到当地的市场开设一个门市,直接销售自家生产的产品,生意做到一定的程度,就会慢慢地发展到其他地方,直接在那里建立分销店,但是这种经营模式只会让厂家的压力与成本越来越大。自家店开得越多,各种成本与经费就会越多,一旦出现经营不善,厂家无法支撑下去的话就只能直接关门。但是也有一定的好处,就是厂家直接控制着利润空间。记者从一些卫浴企业了解到,很多陶瓷企业最先开始都是走这一条经营模式,可以说是原始资金的积累,企业发展到一定程度,必然会出现新的营销售模式。

经营模式的发展史

批发经营模式一般都是代理商初期为了把生意做起来,把产品批量卖出去,得到资金的回笼。但是这种经营模式的利润空间很小,成本低,不需要太多的售后服务。但是这种模式只是局限于产品的走量化,不需要很多成本的投入,品牌的附加值不高。当然,这也是最容易赚钱的方法。但是这种走量化的经营模式发展到一定的程度,必然会出现新的经营模式。因此,出现了总代理与区城性的经营模式。

所谓的总代理与区城性的经营模式,可以理解为经销商是按区域来划分的,比如说省总代理,或是某几个地区加起的总代理。然后再把经营渠道扩大到下面的地级城县。但是厂家出于利润的考虑,往往都会在企业发展到一定程度取消这种总代理的经营模式,而演变为目前较为普遍的品牌专卖代理经营模式。而这种模式对于厂家或是商家来说,都是一种常态游存的模式,虽然说专卖的经营模式投入比起总代理等模式的投入要大很多,但是容易管理,厂家一般都选择这个合作模式,对商家来说,利润是首要的问题,打开门就是要做生意的。只要能让经销商赚到钱,厂家也是愿意投资的。

记者在产区做调查的时候,很多厂家都开始取消总代理的经营模式,逐步建立走专卖店的形式。很多厂家都告诉记者,现在都是走专卖店的形式比较多,虽然说总代理的形式还有,但是比较少,现在要往品牌的路线走,不走专卖店的形式是不行,但是走品牌路线的投入很大,收益并不是能一下就给体现出来的,这好比是在打长久战。专卖店路线不仅仅只是卖自己的品牌,而是要把形象体现出来,包括一系列的产品,配套产品都要齐全,再者,售后服务也要跟得上。要不然,只能适得其反。

多元化的经营模式

随着社会经济的不断发展,社会的经济格局都发生了翻天覆地的变化,各种各样的经营模式都在尝试变革,特别是竞争激烈的年头,很多厂家或是商家,都开始改变自己的经营模式,包括现有的专卖店形式,进而是加盟商或是多种经营模式并存等等。

对于厂家来说,只卖自己的产品当然是最好不过,但是对经销商来说,打开门做生意就是要赚钱的。因此,很多经销商已经开始走多元化营销路线,与专营模式相比,多元化经营丰富了卫浴产品种类和人们的可参照性,能为消费者提供更加全面的服务,让消费者浴室装修时更为省心、省时、省力。而通过整合多种卫浴产品,采取多元化经营模式,不仅提升了卫浴经销商的利润空间,也能满足消费者的更多需求,这必将成为未来市场的主流经营模式和主要的发展方向。但是这种经营模式也存在很多问题与风险,不同消费者对卫浴产品的档次要求不相同。

比如说,在中低端市场,消费群体大都是工薪阶层,他们在选产品的时候,希望卫浴店能提供一站式的服务,最好是一下子就能买到全需要的产品,这样不仅省心、省时、省力,还可能给消费者带来更多的实惠。因此,当具备一定实力后,中低端卫浴店采取多元化经营模式,能吸引更多消费者关注,这也是卫浴市场大势所趋。而在一线市场,高端消费群体则注重对生活品位的追求,他们并不在意产品的价格,而更偏重于卫浴产品所蕴涵的深厚文化和表现出的风格特色,这正是高端卫浴产品的高附加值所在。因此,对于经销商来说,看准市场定位是很重要的。

一位来自贵州的经销商告诉记者,他本身是做灯饰行业,这次来潮州考察,也是想代理一个卫浴品牌,想扩大自己的经营范围,这样消费者在购买灯饰或是卫浴产品的时候,能有更多的选择,在同一家店选出来的不同产品,都能配套起来的话,会使整个卫浴空间看起来很舒服,也就能达到购买的目的。

卫浴店从专营转向多元化经营是一个漫长的过程,由于产品种类增加,必定会加大经营成本,比如新聘员工、扩大店面、增加售后服务项目等需要投入更多资金,若没有雄厚资本作支撑,很难正常运营,更谈不上为客户提供优质产品和完善服务。

现在消费者都很注重浴室空间整体风格的协调性,因此,卫浴经销商要走多元化发展路线必须认识到:不能对各种卫浴产品进行简单拼凑和叠加。而就市场现状来看,前期一些所谓的整体卫浴店里售卖的卫浴系列产品大多是不同品牌,由于生产厂家不一样,其产品风格各异,很难满足现代消费者追求风格统一的市场需求。但是现在,越来越多的卫浴企业,为了达到更好的品牌效应,都会在产品上下功夫,把所有的产品都配套起来,这样一来,整体卫浴的匹配度会增加,产品的风格会随着统一起来。

电子商务下的B2C模式

2010年是我国B2C(英文Business-to-Consumer的缩写,即是通常所说的商业零售,企业直接面向消费者销售产品和服务)快速发展的一年,从垂直走向综合、从线上走向线下、从虚拟走向实体、从轻走向重,似乎正在成为一种趋势。淘宝商城、凡客诚品、京东商城、当当网等B2C电子商务平台成为众多网民谈论的焦点,各个行业的知名品牌、卖场纷纷加大电子商务平台的投入力度,或是在大型B2C电子商务平台中开设品牌直营旗舰店。网民在兴奋,因为他们可以更为放心地在互联网上消费,并且能以更低的价格买到心仪的品牌;企业在兴奋,因为他们期待已久的渠道扁平化得以实现,直面终端消费者让产品更具价格优势。B2C正在逐渐成为电子商务的主旋律。

这种新的网络营销模式已经开始在陶瓷行业运行,而对卫浴企业或是经销商来说,可以如同其他的消费品一样,在网上开自家的专卖店,跟实体店相结合,实现线上与线下相结合,快速可以打开品牌的在终端方面的影响力。从淘宝网上可看出,科勒、TOTO、箭牌、九牧、乐家、东鹏等等一线品牌都可以在商城上找到,而二三线的品牌都比较少出现在品牌搜索栏目。相比于家电、家具等上百个品牌在淘宝商城上开直营店,虽然陶瓷卫浴品牌相对还比较少,但知名品牌的开创先河,或将引起业内的一股跟风热潮。据某陶瓷厂的销售经理说,“我们厂里在淘宝网上有开网店,以零售为主,生意还可以,一年可以做到十多万的单。但是这种网店必须有专人在跟踪与维护,才能显示出它的效益,否则,开再多的网店也是无济于事的。”唯一卫浴苏丹晓苏董在招商会上这样说过“唯一卫浴在严密的成本控制和运营支持下,加盟商不需要开豪华门店、进高档卖场,启动资金比传统代理商低上几倍,而且还可以申请总部的金融支持计划,几乎可以做到零成本创业。唯一总部和商家之间是以连锁加盟形式合作,通过商学院的标准化导入,全面实现标准化社区推广、标准化区域经营管理。以宠大的电子商务线上网络推广系统,与体验中心、渠道推广实现线下互动营销。另外通过高度信息化的订单管理和物流支持系统,让商家操作简单轻松,100平米小店即可网揽全城大生意。”

其实网络营销发展到今天,不得不承认它的发展之快,很多成功的案例都说明了网络营销必成发展的趋势。目前,我国网络购物交易规模已占社会消费品零售总额比重的1.98%。有专家预测,五年内将达5%。网络消费市场潜力巨大,网络营销已成为陶瓷卫浴企业竞争的新战场。当前,陶瓷卫浴企业网络营销的应用还比较少,主要是受到现有渠道保护、物流、售后服务等问题的限制。随着行业的不断发展,传统渠道模式将逐渐退出历史舞台,B2C的电子商务渠道必将成为主流。
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